Klanten krijgen voor uw bedrijf hangt gedeeltelijk af van hoe goed u prospecteert naar potentiële klanten. Succesvol prospecteren vereist dat u prospects vindt en hen aanmoedigt om u te vinden. Zodra u hun contactgegevens hebt gekregen, moet u contact met hen opnemen en een werkrelatie tot stand brengen.
Stappen
Deel 1 van 3: Deel één: vooruitzichten vinden
Stap 1. Gebruik sociale media
In de digitale wereld van vandaag is een effectief gebruik van sociale media cruciaal voor elk bedrijf. Een actieve aanwezigheid op sociale media kan u in contact brengen met prospects die dichtbij en ver weg wonen.
- Zorg bij het gebruik van sociale media voor goede content. Uw berichten moeten goed geïnformeerd zijn en informatie bevatten waarin uw mogelijke prospects waarschijnlijk geïnteresseerd zijn. De meeste mensen voelen zich meer op hun gemak bij het kopen van een expert, dus het is belangrijk om uw rol te spelen.
- Richt uw aandacht op populaire sociale-mediawebsites (zoals Instagram, Facebook en Twitter) en sociale-mediawebsites die zijn ontworpen voor bedrijven (zoals LinkedIn). Andere sociale-mediawebsites kunnen alleen worden gebruikt als dat nodig is.
Stap 2. Bouw een effectieve website
Social media is niet het enige digitale hulpmiddel dat u moet gebruiken bij prospectie. Een website met zinvolle inhoud kan net zo belangrijk zijn.
- Zorg ervoor dat de website overal gebruiksvriendelijk is. Alle informatie die kan worden gebruikt om van een bezoeker een potentiële klant te maken, moet op uw website beschikbaar zijn en bezoekers moeten ook gemakkelijk naar die informatie kunnen navigeren.
- Afhankelijk van uw bedrijf kan het nuttig zijn om een blog te hebben in plaats van of naast een echte website.
- Plaats links naar uw social media pagina's op uw website en plaats links naar uw website op uw social media pagina's.
Stap 3. Maak een digitale nieuwsbrief
E-mailnieuwsbrieven zijn een gemakkelijke manier om contactgegevens van potentiële klanten te verzamelen zonder ze zelfs maar te ontmoeten. Adverteer uw e-nieuwsbrief op uw website en social media pagina's.
Maak het aanmeldingsformulier makkelijk vindbaar en makkelijk in te vullen. Zelfs geïnteresseerde bezoekers denken er misschien niet aan om te zoeken naar een aanmeldingsformulier voor een e-nieuwsbrief, maar als ze het zien zonder ernaar te zoeken, kunnen ze ervoor kiezen om zich op dat moment aan te melden
Stap 4. Netwerk met anderen
Zoek naar mogelijkheden om anderen te ontmoeten die betrokken zijn bij verwante industrieën. Betrek elke persoon die u ontmoet actief bij en wissel contactgegevens en informatie over uw bedrijf uit.
- Beurzen, professionele organisaties en netwerkevenementen zijn bijzonder nuttig, maar netwerken kan plaatsvinden wanneer u het het minst verwacht. Kijk ook naar kansen in uw dagelijks leven.
- Sommige van deze personen kunnen prospects worden, terwijl anderen u in contact kunnen brengen met potentiële prospects. In sommige gevallen kunnen de mensen met wie je netwerkt zelfs op beide manieren helpen.
Stap 5. Moedig klantenverwijzingen aan
Mond-tot-mondreclame is een krachtig hulpmiddel dat nooit mag worden onderschat. Onderhoud goede relaties met uw huidige klanten, zodat ze eerder het woord zullen verspreiden onder vrienden en familie.
- Als je net begint, ga dan naar je familie, vrienden en kennissen voor hulp. De mensen die om je geven, zullen je eerder succes wensen dan een volslagen vreemde.
- Overweeg om uw klanten een beloning te bieden voor het doorverwijzen van anderen. U kunt bijvoorbeeld speciale kortingen aanbieden op hun volgende aankoop bij u voor elke succesvolle verwijzing.
Stap 6. Creëer kansen in de echte wereld
Als uw bedrijf een etalage heeft, stel dan fysieke mogelijkheden in voor potentiële prospects om u hun contactgegevens te geven. Iemand die uw etalage bezoekt, is mogelijk geïnteresseerd tijdens het bezoek, maar er kan afleiding optreden voordat hij of zij de kans heeft u online te bezoeken. Als zodanig moet u elke kans grijpen wanneer deze zich voordoet.
- Overweeg een vissenkom op te zetten waar mensen visitekaartjes in kunnen doen. Een andere vergelijkbare optie is om contactformulieren of een aanmeldformulier bij de kassa of winkelingang te plaatsen.
- Instrueer uw kassiers om uw nieuwsbrief aan elke persoon te vermelden bij het uitchecken. Iemand die geïnteresseerd is om een keer bij u te kopen, kan ook geïnteresseerd zijn om weer bij u te kopen.
Deel 2 van 3: Deel twee: Contact maken
Stap 1. Maak een script
Voordat je contact legt met eventuele prospects, moet je jezelf een script geven om uit te lezen tijdens het gesprek. Dit geldt ongeacht of u van plan bent om telefonisch, persoonlijk of via e-mail verbinding te maken.
- Uw script hoeft geen volledige dialoog te bevatten, maar het moet op zijn minst een overzicht bieden van elk punt dat u tijdens uw gesprek moet noemen.
- Gaandeweg leert u wat u tegen prospects moet zeggen naarmate u meer ervaring opdoet, maar in het algemeen zult u zich moeten afvragen of de contactpersoon behoefte heeft aan uw product of dienst, of die contactpersoon een budget heeft en of hij of zij toestemming of bevoegdheid om dat budget te besteden.
Stap 2. Stel doelen
Zoek uit met hoeveel prospects u contact moet hebben om uw verkoopdoelen te behalen. Zorg ervoor dat je elke week voldoende contacten legt om je doelen te bereiken.
- Je hebt tijd en ervaring nodig om je doelen te verfijnen. Als u bijvoorbeeld elke week tien verkopen moet doen en doorgaans één op de 50 potentiële klanten moet overhalen om te kopen, moet u elke week contact opnemen met ten minste 500 potentiële klanten.
- Wees bereid om risico's te nemen met je telefoontjes en als de prospect sullig is, roep die persoon dan ter verantwoording.
Stap 3. Prospect dagelijks
Prospectie is cruciaal voor uw bedrijf en u moet het behandelen met de betekenis die het verdient. In plaats van alleen op bepaalde dagen te prospecteren, moet u erop voorbereid zijn om elke dag een beetje of veel te doen.
- Maak elke dag van de week tijd vrij om te bellen en e-mails te sturen naar uw prospects. Als algemene regel geldt: doordeweeks telefoneren en in het weekend e-mailen. Zakelijke prospects die hun telefoon niet opnemen in het weekend, kunnen nog steeds een e-mail beantwoorden.
- Doe het grootste deel van uw prospectie vroeg op de dag en vroeg in de week. Op die manier kunt u het later opnieuw proberen, zelfs als u niet in een vroeg stadium in contact kunt komen met iemand.
Stap 4. Maak contact
Nadat u de basis hebt gelegd, moet u daadwerkelijk contact opnemen met uw prospects. Ga door uw lijst met contactpersonen en neem contact op met elke nieuwe persoon of bedrijf die daar wordt vermeld.
- U kunt telefonisch of per e-mail contact opnemen met uw prospects.
- Luister naar uw prospects en noteer wanneer ze klaar zijn om te kopen. Ze zullen meestal iets zeggen in de trant van: "Ik was op zoek om zoiets te kopen", of "Ik hoopte dat je contact zou opnemen."
Deel 3 van 3: Deel drie: relaties aangaan
Stap 1. Focus op de relatie
Het lijkt misschien contra-intuïtief, maar de focus van prospectie mag niet liggen op het maken van verkoop. Je focus moet liggen op het aangaan van een relatie met zoveel mogelijk prospects.
- Het openen van de relatie staat voorop. Zodra je contact hebt gelegd met een prospect, moet je hem of haar overtuigen om een afspraak in te plannen of naar je verkooppraatje te luisteren.
- Verkoop is natuurlijk belangrijk en u moet elke dialoog aangaan met als doel uw product of dienst te verkopen.
- Zelfs als u de verkoop niet doet, moet u toch proberen de relatie open te houden. Die prospect heeft uw product of dienst misschien later nodig, en als u de basis blijft aanraken, kan hij of zij aan u denken voordat hij of zij contact opneemt met iemand anders als de tijd daar is.
Stap 2. Moedig feedback aan
Prospects reageren doorgaans beter wanneer ze het gevoel hebben dat ze worden bediend in plaats van verkocht. Feedback laat uw prospects weten dat u geïnteresseerd bent in hun behoeften en wensen.
- Blijf betrokken via sociale media. Plaats regelmatig updates op uw blog en sociale media-pagina's en reageer op vragen en opmerkingen die via die bronnen worden gemaakt.
- Enquêtes verzenden. Prospects zijn over het algemeen meer bereid om te reageren op korte enquêtes, maar ze kunnen reageren op een lange enquête als er een beloning is of de kans op een beloning aan het einde. Het invullen van een enquête kan bijvoorbeeld de prospect in een trekking voor contant geld of een cadeaubon plaatsen. Ongeacht de lengte, stuurt het verzenden van enquêtes echter het bericht dat u wilt weten hoe u kunt verbeteren om aan de behoeften van de klant te voldoen.
Stap 3. Spreek uw contactpersoon aan op naam
Zelfs als uw prospect eigenlijk een groot bedrijf is in plaats van een persoon, zult u waarschijnlijk elke keer dat u belt of schrijft met dezelfde persoon bij het bedrijf spreken.
- Het opbouwen van een positieve relatie met uw contactpersoon bij het bedrijf is belangrijk. U moet minimaal zijn of haar naam kennen en uw gesprekken zowel vriendelijk als professioneel houden.
- Maak indien nodig aantekeningen na elk gesprek met uw contactpersoon, zodat u bij het volgende gesprek verder kunt gaan waar u was gebleven.
- De contactpersoon waarmee u een relatie aangaat, neemt misschien niet de uiteindelijke beslissing, maar hij of zij heeft wel enige inbreng. Door bij uw eerste contact een gunstig advies te geven, vergroot u uw kansen op een positief advies.
Stap 4. Koester de relatie
Als je eenmaal een relatie met een prospect bent begonnen, moet je die relatie koesteren zodat deze blijft groeien. Het idee is om uw prospects uiteindelijk om te zetten in loyale klanten.