Onderhandelen: 14 stappen (met afbeeldingen)

Inhoudsopgave:

Onderhandelen: 14 stappen (met afbeeldingen)
Onderhandelen: 14 stappen (met afbeeldingen)

Video: Onderhandelen: 14 stappen (met afbeeldingen)

Video: Onderhandelen: 14 stappen (met afbeeldingen)
Video: Pincode: Samenwerken en onderhandelen Hoofdstuk 2 2024, Maart
Anonim

Onderhandelen is een normaal onderdeel van het leven, vooral in de zakenwereld. Het kan intimiderend en ongemakkelijk zijn als je er niet aan gewend bent, maar het goede nieuws is dat iedereen kan leren een sterke en effectieve onderhandelaar te zijn. Als u niet zeker weet waar u moet beginnen, hoeft u zich geen zorgen te maken: dit artikel leidt u door alles wat u moet weten om te beginnen met onderhandelen en te krijgen wat u wilt (of op zijn minst een eerlijk compromis).

Stappen

Methode 1 van 2: Anticiperen op onderhandelingstactieken

Rekening houden met op aandelen gebaseerde compensatie Stap 12
Rekening houden met op aandelen gebaseerde compensatie Stap 12

Stap 1. Bepaal uw break-evenpunt

In financiële termen is dit het laagste bedrag of de goedkoopste prijs die u in de deal accepteert. In niet-financiële termen is dit het 'worst case scenario' dat u bereid bent te accepteren voordat u wegloopt van de onderhandelingstafel. Als u uw break-evenpunt niet kent, kan dit ertoe leiden dat u een deal accepteert die niet in uw belang is.

Als u iemand anders vertegenwoordigt in een onderhandeling, zorg dan dat uw klant vooraf schriftelijk instemt met een doeldeal. Anders, wanneer u onderhandelt over een deal, en zij besluiten dat ze het toch niet leuk vinden, is uw geloofwaardigheid degene die de klap krijgt. Een goede voorbereiding kan dit voorkomen

Rekening voor schuldvergeving Stap 10
Rekening voor schuldvergeving Stap 10

Stap 2. Weet wat je waard bent

Is wat je aanbiedt moeilijk verkrijgbaar, of is het een dubbeltje in een dozijn? Als wat je hebt zeldzaam of opmerkelijk is, heb je de betere onderhandelingspositie. Hoeveel heeft de andere partij u nodig? Als zij u meer nodig hebben dan u hen nodig heeft, bent u in een betere positie en kunt u het zich veroorloven om meer te vragen. Als jij ze echter meer nodig hebt dan zij jou, hoe kun je jezelf dan een voorsprong geven?

  • Een gijzelingsonderhandelaar biedt bijvoorbeeld niets bijzonders en heeft de gijzelaars meer nodig dan de ontvoerder de gijzelaars. Om deze reden is het erg moeilijk om een gijzelingsonderhandelaar te zijn. Om deze tekortkomingen te compenseren, moet de onderhandelaar er goed in zijn om kleine concessies groot te laten lijken en emotionele beloften om te zetten in waardevolle wapens.
  • Een zeldzame edelsteenverkoper daarentegen heeft iets dat zelden in de wereld wordt gevonden. Ze heeft niet het geld van een bepaalde persoon nodig - alleen het hoogste bedrag, als ze een goede onderhandelaar is - maar mensen willen haar specifieke edelsteen. Dit plaatst haar in een uitstekende positie om extra waarde te halen uit de mensen met wie ze onderhandelt.
Koop executiewoningen te koop Stap 15
Koop executiewoningen te koop Stap 15

Stap 3. Voel je nooit gehaast

Onderschat je vermogen om te onderhandelen voor wat je wilt niet door simpelweg iemand anders te overtreffen. Als je geduld hebt, gebruik het dan. Als je geen geduld hebt, win het dan. Wat vaak gebeurt bij onderhandelingen is dat mensen moe worden en een positie accepteren die ze normaal niet zouden accepteren omdat ze moe zijn van het onderhandelen. Als je iemand langer kunt overleven door langer aan tafel te blijven, is de kans groot dat je meer krijgt van wat je wilt.

Vraag bedrijven om donaties Stap 1
Vraag bedrijven om donaties Stap 1

Stap 4. Plan hoe u uw voorstellen gaat structureren

Uw voorstellen zijn wat u de andere persoon aanbiedt. Een onderhandeling is een reeks uitwisselingen, waarbij de ene persoon een voorstel doet en de andere persoon een tegenvoorstel doet. De structuur van uw voorstellen kan succes betekenen of tot rampspoed leiden.

  • Als je over het leven van iemand anders onderhandelt, moeten je voorstellen meteen redelijk zijn; je wilt niet iemands leven riskeren. Het nadeel van agressief beginnen is gewoon te veel.
  • Als u echter onderhandelt over uw startsalaris, loont het om te beginnen met meer te vragen dan u verwacht te krijgen. Als de werkgever akkoord gaat, heb je meer gekregen dan waar je om vroeg; als de werkgever je onderhandelt tot een lager salaris, vergroot je de indruk dat je "bloedt", waardoor je kansen op een beter eindsalaris groter worden.
Vraag iemand om je mentor te zijn Stap 17
Vraag iemand om je mentor te zijn Stap 17

Stap 5. Wees klaar om weg te lopen

Je weet wat je break-even punt is, en je weet of dat niet is wat je krijgt. Wees bereid om de deur uit te lopen als dat het geval is. Het kan zijn dat de andere partij u terugbelt, maar u moet blij zijn met uw inspanningen als dat niet het geval is.

Methode 2 van 2: Onderhandelen

Onderhandelen met je baas Stap 14
Onderhandelen met je baas Stap 14

Stap 1. Open, afhankelijk van de situatie, hoog maar niet extreem

Open op uw maximale duurzame positie (het meest waar u logischerwijs voor kunt pleiten). Vraag wat je wilt, en nog wat. Hoog beginnen is belangrijk omdat je waarschijnlijk naar een lager niveau wordt onderhandeld. Als uw openingsbod te dicht bij uw breekpunt ligt, heeft u niet genoeg onderhandelingsbereik om toe te geven aan de andere partij als een manier om bevrediging te geven.

  • Aan de andere kant wil je ook voorkomen dat je een schandalig openingsbod doet, omdat dit een "huiveringwekkend effect" kan creëren waarbij de openingspartij snel de motivatie verliest om de onderhandelingen met je voort te zetten. Uw openingsbod moet veel hoger zijn dan het minimum dat u accepteert, maar dicht bij het meest redelijke maximumbedrag dat de andere persoon kan betalen of accepteren.
  • Ben je bang om ze te beledigen, vooral als je een heel laag bod doet om iets te kopen? Onthoud dat dit zakelijk is, en als ze je aanbod niet leuk vinden, kunnen ze altijd een tegenbod doen. Wees moedig. Als je er geen misbruik van maakt, onthoud dan dat ze misbruik van je zullen maken. De daad van onderhandeling is wederzijds en voordelig profiteren van elkaar.
Onderhandelen met je baas Stap 10
Onderhandelen met je baas Stap 10

Stap 2. Kijk rond en breng bewijs mee

Als u een auto koopt en u weet dat de andere dealer u dezelfde auto voor $ 200 minder zal verkopen, vertel hen dat dan. Vertel ze de naam van de dealer en verkoper. Als je onderhandelt over een salaris en je hebt onderzocht hoeveel mensen in vergelijkbare functies in jouw regio worden betaald, print die statistieken dan uit en houd ze bij de hand. De dreiging om zaken of kansen te verliezen, zelfs als het niet serieus is, kan ertoe leiden dat mensen compromissen sluiten.

Koop onroerend goed in Florida Stap 21
Koop onroerend goed in Florida Stap 21

Stap 3. Gebruik stilte

Als de andere partij een voorstel doet, reageer dan niet meteen. Gebruik in plaats daarvan je lichaamstaal om aan te geven dat je niet tevreden bent. Hierdoor zal de ander zich ongemakkelijk en onzeker voelen en vaak gedwongen worden om met een beter aanbod te komen om de stilte op te vullen.

Juridische financiering aanvragen Stap 1
Juridische financiering aanvragen Stap 1

Stap 4. Bied aan om vooraf te betalen

Een vooruitbetaling is altijd wenselijk voor een verkoper, vooral in situaties waarin de meeste mensen niet vooruit betalen (we kijken naar u, autodealers). Als koper kunt u ook aanbieden om in bulk in te kopen, waarbij u vooraf betaalt voor een bepaald aantal producten of diensten, in ruil voor korting.

  • Een tactiek is om in de onderhandeling te komen met een vooraf geschreven cheque; vraag om het product of de dienst voor dat bedrag te kopen en vertel hen dat dit uw laatste bod is. Ze kunnen het accepteren, omdat de verleiding van een onmiddellijke betaling moeilijk te weerstaan is.
  • Ten slotte kan contant betalen in plaats van met een cheque of creditcard een handig onderhandelingsinstrument zijn, omdat het het risico voor de verkoper vermindert (bijv. cheque stuitert, creditcard geweigerd).
Vermijd romantische verwikkelingen op het werk Stap 6
Vermijd romantische verwikkelingen op het werk Stap 6

Stap 5. Geef nooit weg zonder er iets voor terug te krijgen

Als je iets "gratis" weggeeft, vertel je de andere persoon impliciet dat je denkt dat je onderhandelingspositie zwak is. Slimme onderhandelaars ruiken bloed en zwermen je als haaien in het water.

Juridische financiering aanvragen Stap 7
Juridische financiering aanvragen Stap 7

Stap 6. Vraag om iets dat waardevol voor je is, maar niet veel kost

Het is een goede zaak dat beide partijen het gevoel hebben dat ze aan de winnende kant van de onderhandeling staan. En in tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, hoeft onderhandelen geen nulsomspel te zijn. Als je slim bent, kun je creatief zijn met wat je vraagt.

  • Stel dat u zaken doet met een wijnmakerij en dat zij u $ 100 willen betalen om daar op te treden. Je wilt $ 150. Waarom stel je niet voor dat ze je $ 100 betalen en je een fles wijn van $ 75 geven? Het is je $ 75 waard, want dat is hoeveel je zou moeten betalen om het te kopen, maar het kost hen veel minder om die fles te produceren.
  • Of u kunt ze 5% of 10% korting vragen op al hun wijn. Ervan uitgaande dat u toch regelmatig wijn koopt, bespaart u geld en verdienen ze nog steeds geld aan uw aankopen (alleen niet zoveel).
Koop een huis met vrienden Stap 22
Koop een huis met vrienden Stap 22

Stap 7. Extra's aanbieden of aanvragen

Kun je de deal op een of andere manier zoeter maken, of iets vragen om de deal zoeter te maken? Extra's of voordelen kunnen goedkoop zijn om te bieden, maar duwen de deal dichter bij het 'zoete' gebied.

Soms, maar niet altijd, kan het aanbieden van veel kleine incentives, in tegenstelling tot één grotere incentive, het lijken alsof je meer weggeeft, terwijl dat in feite niet het geval is. Wees je hiervan bewust, zowel bij het weggeven van incentives als bij het ontvangen ervan

Koop een franchisebedrijf Stap 30
Koop een franchisebedrijf Stap 30

Stap 8. Houd altijd een of twee dichterbij

Een close-up is een feit of argument dat je kunt gebruiken als je voelt dat de andere kant dicht bij een deal is, maar dat laatste zetje nodig heeft. Als u een makelaar bent en uw klant gaat deze week kopen, of deze verkoper nu wil of niet, dan is dat een stuk dichterbij: uw klant heeft een tijdsdruk die ze wil ontmoeten, en u kunt haar overtuigen waarom dat tijdsdruk belangrijk is.

Ga om met iemand die je echt irriteert Stap 3
Ga om met iemand die je echt irriteert Stap 3

Stap 9. Laat persoonlijke hangups de onderhandelingen niet op een zijspoor zetten

Te vaak worden onderhandelingen op een zijspoor gebracht omdat een partij een kwestie persoonlijk opvat en niet loslaat, waardoor de voortgang die in de beginfase van de onderhandeling is geboekt, wordt teruggedraaid. Probeer het onderhandelingsproces niet persoonlijk op te vatten, laat het je ego of je gevoel van eigenwaarde beledigen. Als de persoon met wie je onderhandelt onbeleefd, overdreven agressief of beledigend is, weet dan dat je op elk moment kunt weglopen.

Video - Door deze service te gebruiken, kan bepaalde informatie worden gedeeld met YouTube

Tips

  • Let op uw lichaamstaal - een ervaren onderhandelaar zal non-verbale signalen oppikken die uw ware gevoelens kunnen verraden.
  • Als ze je verrassen met een zeer aantrekkelijk aanbod, laat dan niet merken dat je iets minder gunstigs had verwacht.
  • Vermijd zacht taalgebruik bij het maken van uw voorstel. bijv. "de prijs is -ongeveer- £ 100" of "Ik ben op zoek naar £ 100". Wees vastberaden in uw voorstellen - "De prijs is £ 100." of "Ik geef je £ 100."
  • Onderhandel nooit na een ongepland telefoontje. Zij zijn klaar, maar jij niet. Geef aan dat u momenteel niet kunt praten en vraag om een nieuwe afspraak. Dit geeft u de tijd om vooruit te plannen over antwoorden op vragen en om eenvoudig onderzoek uit te voeren.
  • Voorbereiding is 90% van de onderhandeling. Verzamel zoveel mogelijk informatie over de deal, evalueer alle belangrijke variabelen en begrijp welke concessies u kunt verhandelen.
  • Zelfs als je onzeker bent, spreek met gezag, spreek luider dan normaal en geef de indruk dat je dit al vaak hebt gedaan, dit zal deals sluiten met mensen die geen ervaring hebben.
  • Voer altijd een grondige controle uit op de onderhandelingspartner. Verzamel voldoende informatie over hen om u een idee te geven van hun meest acceptabele aanbiedingen. Bouw op die informatie voort tijdens het onderhandelen.
  • Als iemand totaal onredelijk is, onderhandel dan niet. Vertel hen dat ze aan u moeten denken als ze in prijs dalen (of wat dan ook). Onderhandelen wanneer ze ver uit de pas lopen, begint je op een veel te zwakke positie.
  • Gebruik tools om miscommunicatie te verminderen en transparantie te vergroten. Online tools, waaronder eenvoudige grafiekenmakers, kunnen erg handig zijn bij onderhandelingen.

Waarschuwingen

  • Praat nooit over hun figuur of prijs, omdat dit het onbewust bevestigt - praat in plaats daarvan altijd over je figuur.
  • Acrimonie is een dealkiller. Mensen zullen deals weigeren alleen maar omdat ze in een slecht humeur zijn. Dit is de reden waarom echtscheidingen jaren aanslepen. Vermijd vijandigheid ten koste van alles. Zelfs als er in het verleden vijandigheid is geweest, begin elk contact opgewekt, positief, koester geen wrok.
  • Als het voor een baan is, wees dan niet te hebzuchtig of je wordt ontslagen - slechter dan het vorige loon.

Aanbevolen: